从2017到2021年，亏空开云体育(中国)官方网站，成了汽车脚垫品牌3W无法绕开的要道词。

每月近百万的基础运营资本，类似每年近2000万的模具开拓资本，像两座千里甸甸的山压在应俊伟和合伙东说念主的身上。而彼时的3W品牌，日均销量最多不外三五套脚垫。应俊伟说，那时两东说念主不顾营收与干预的明白差距，自掏腰包，硬生生地坚捏。身边质疑声从未停歇：“放着简直稳赚的代运餬口意不作念，专爱啃硬骨头？”

此前，来自台州的90后应俊伟计算着一家小著名气的TP代运营就业商，踩着电商崛起的波浪，这个熟知淘系电商规矩的操盘手在生鲜、家居服、3C等多个淘系类目中跑出过第一。

令东说念主有时的是，2017年底，应俊伟斯须“回身”，把TP公司交给团队收拾，我方扎进了“3W汽车脚垫”的样式。

2017年的中国汽车后阛阓，正处在一个过渡时代。阅历了2012-2013年汽车普及波浪后，越来越多中国东说念主有了东说念主生中的第一辆车，他们通常把汽车算作除屋子外最谨慎的家当。数据骄气，2018年中国车主平均驾龄仅4.5年，而北好意思车主平均驾龄达12.8年。这催生了中国阛阓特殊的耗尽需求：皮革大包围脚垫一度占据80%以上阛阓，红棕色的PU革裹住原车地毯，再配上丝圈夹层，成为行业默许的主流魄力。

作为一个爱车也玩车的群众，应俊伟有着我方的判断：“皮革包围脚垫即是过渡居品。”在他看来，当耗尽者逐渐锻练，会像烧毁宗旨盘套、减少坐垫套使用雷同，回顾对原车想象的尊重，选拔更从简、具备好意思学想象的脚垫。而他们团队要作念的，是找到阿谁能真的迭代传统脚垫的品类。

TPE，这种常用于婴童奶瓶把手、医疗器械手柄的热塑性弹性体材料，进入了3W团队的视线。它具有环保无异味属性，且通过精密注塑工艺，它就像手机壳雷同，能与原车底盘完了严丝合缝的贴合，与内饰魄力打成一派。但在那时的阛阓语境下，“TPE 脚垫”如故个鲜有东说念主知说念的目生意见，百度百科里以致莫得关连词条的行踪，耗尽者对这种材料的融会简直为零，品类教学羁系。

作为多个类目的操盘手，应俊伟知说念，这种颠覆性的品类检阅，毫不成依赖流量的短期打法。2017年底，3W品牌肃肃竖立，他没用擅长的传统流量打法，转而组建起一支内容团队，在各大学问社区里“啃硬骨头”。

在那时，汽车之家、爱卡汽车的BBS论坛仍是车主集合的中枢阵脚，这位终年混迹各大论坛资深车迷，带着团队以玩家视角撰写了广泛干货内容，他们搭建起TPE脚垫的完整学问体系，从材料脾性的深度解析到注塑工艺的细节拆解，从安全表率的逐条科普到清洁设施的实用指南，一条条回复车主痛点问题。与此同期，团队接头上韩璐、YYP等头部汽车KOL，让他们发声，去传递TPE脚垫的意见。

这种慢功夫，在初期莫得太大的成果。

2018年4月，3W上线近半年，应俊伟带着团队给每个用户打去电话，调研成果让他有些有时：有三分之一是同业来买样品“探底”，三分之一是有旅外训诲、在国外见过类似居品的车主，还有三分之一是换过两三台车、对传统脚垫深恶痛疾的锻练耗尽者。

这阐发不是需求不存在，仅仅品牌还没比及耗尽者锻练的那一天。他咬着牙坚捏不绽放贴牌互助，哪怕行业KA商家带着订单上门寻求代工，团队齐一口拒却。

“汽车用品行业需要一个真的的品牌，前期咱们赌的是信念，长久来看咱们赌的是中国车主的锻练速率，赌的是新动力车带来的品类机遇，这个历程相配难受。”采访中，应俊伟讲出了我方的判断。

2021年，滚动点终于到来。特斯拉Model Y、Model 3价钱降至30万级，飞速在中产圈层风靡。而早在2019年，3W就提前开拓了适配Model 3的脚垫。当第一批特斯拉车主发现“底本脚垫不错不扯后腿原车好意思感”，口碑运转裂变。这些车主大多家里还有BBA（指良马、飞驰、奥迪），又反向带动了传统豪华车用户的连带购买，3W的出货量呈指数级增长，畴前就完了盈亏均衡。

3W终于盈利，而应俊伟的“贪心”更大了，他但愿让脚垫的肌理更适配原车的魄力，领有专属灵魂：比如特斯拉脚垫线条随同原车科技感，路虎脚垫融入前中网格栅的硬派元素，奥迪RS系列脚垫鉴戒发动机舱造型，每一款车型齐有零丁想象话语。

“真的的专车专用，不是尺寸匹配，是剖析车的性格。”他示意，3W开拓了500多个国内车型、近700个全球车型的模具，哪怕30%的冷门车型模具于今无法回本，举例帕杰罗、吉姆尼这类小众车型的脚垫，可能只坐褥一两批，模具就闲置了，但他坚捏尽量消除更多车型，“中国东说念主平均四年换一次车，今天他开良马用3W，来日换雷克萨斯还能找到咱们，这才是品牌的壁垒。”

如今的3W，已跳出单纯的脚垫限制，围绕着汽车生计的理念，拓展出尾箱垫、头枕腰靠、吸尘器、充气泵等居品。国外阛阓更成为品牌的新增长极，3W在北好意思、欧洲竖立直营分公司，用腹地化团队运营，在ins、TikTok上复制国内种草的锻练打法，销售规模反超国内阛阓。

而应俊伟，仍保捏着车迷的本色，他的车库里停着老款吉姆尼、保时捷911、特斯拉、小米等车型。他仍牢记2017年第一次在黄岩模具厂的车间里看到那套良马5系脚垫时，心中涌起的阿谁念头：“这才是中国车主该有的脚垫。”

在访谈中，天地网商总结了3W的发展要道：

其一，前瞻赛说念趋势，用TPE材质完成对传统脚垫的品类鼎新。直击传统脚垫的核肉痛点，改写了汽车脚垫的品类规矩，为用户提供了更优质的选拔。

其二，坚捏长久主义，拒却短期贴牌招引。在行业广泛追求贴牌代工的情况下，3W嘱咐五年亏空的压力，通过捏续干预模具研发、搭建品类学问体系、打磨居品体验，耐性恭候耗尽者锻练。

其三，“一车一想象”的各别化理念，构建起难以复制的居品壁垒。品牌跳出尺寸匹配即专车专用的行业惯性，提议新的想象理念，为每款车型量身打造专属脚垫，让居品成为车主间的身份认同。

其四，以全球化视线布局，开拓国外增长新极。依托淘宝国外、速卖通等锻练通说念起步，渐渐股东全球化政策，瞻念察国外用户对功能性、耐用性的需求，同期复制国内酬酢媒体种草的锻练打法，在ins、TikTok等平台构建品牌影响力，完了全球阛阓的增长。

如今，3W品牌年销售额近10亿元，已集合多年居天猫汽车配件类目第一，模具数目全球最初。

以下为天地网商与3W汽车用品国内总司理当俊伟的访谈内容，经剪辑删减：

作念出多个类目第一后，他对准中国百亿汽车后阛阓

天地网商：3W在汽车后阛阓作念得很出色，是天猫集合几年汽车配件类第一，请你轻便先容劣品牌竖立的布景以及场地的赛说念情况。

应俊伟：我负责3W国内业务，咱们的居品连年在新动力车领域占有率很高，尤其在特斯拉这个车型中，市占率接近25%，每四台特斯拉就有一台装咱们的脚垫。此外，国内大部分主机厂的原厂TPE脚垫亦然咱们坐褥的。除了脚垫，咱们还在拓展车内硅胶垫、储物收纳等附近品类，改日会围绕汽车生计开拓更多居品。

天地网商：你是从电商TP就业起家，转型为甲方，那时接办这个样式的布景是什么？

应俊伟：2017年3月摆布，咱们的一个合伙东说念主谭总找我谈3W脚垫样式，其实我一运转拒却了。我是台州东说念主，家里作念模具，合计这即是个普通橡胶类居品，没看到契机。但从4月到10月，咱们疏导了好多轮，9月底我在他工场看到良马5系上铺着这款居品，一下就被打动了，这款脚垫从简不轻浮，尊重原车想象，十足是我我方会用的类型。我合计像我这样的车迷对居品的评判力远超普通耗尽者，这让我对这个赛说念有了信心。

天地网商：这款脚垫和那时的普通脚垫比，让你一眼相中的点是什么？

应俊伟：我合计中枢是高档感，从简不轻便。比如良马5系这样的豪华车，内饰用料和作念工齐很追究，但铺上个红棕色菱格纹的皮革包围脚垫，脉络一下就拉低了，汽配城气息很重。而咱们的脚垫不扯后腿原车想象感，这是最眩惑我的点。

天地网商：进入这个阛阓时，那时通盘这个词脚垫阛阓的状态是若何的？

应俊伟：那时国内90%摆布是皮革包围脚垫，还有一部分原车绒毯和丝圈脚垫，丝圈和皮革包围自后还出现了交融，比如有些皮革包围会配丝圈。但丝圈主要材质是PVC，环保性不如TPE。

全球来看，TPE脚垫那时很少，只消保时捷、良马、群众、沃尔沃等欧洲品牌的原厂脚垫在用，后阛阓基本莫得，只消部分用TPO材质的疏淡脚垫，材质偏硬。北好意思有weathertech、Husky这样的大品牌，主打疏淡脚垫，国内有些外贸企业也作念，但主要作念国外阛阓。咱们作念的是注塑工艺的纯TPE脚垫，和他们居品有执行各别，但形态上容易被归为一类。

“皮革脚垫注定是过渡居品”，用材质界说品类新赛说念

天地网商：你之前有个不雅点，说皮革包围脚垫是特殊时代的产物，能具体说说吗？

应俊伟：中国汽车普及是2012-2013年后，2017年我接办样式时，大部分东说念主齐是第一次买车，会把它当谨慎物品，念念全力保护，是以会用大包围脚垫、坐垫套、宗旨盘套把车包起来。

但随着耗尽者越来越锻练，宗旨盘套简直消失，坐垫套使用率也大幅下跌，电商数据也骄气坐垫套阛阓每年齐在萎缩，是以咱们判断皮革包围脚垫注定是过渡居品。况且它材质是PU格+泡沫+TPR复合，高温下会散逸气息，混浊车内空间，这亦然很大的痛点。

天地网商：早期耗尽者对TPE材质融会度低，你们是何如让寰球招揽的？碰到了哪些贫瘠？

应俊伟：最大的难点真的即是耗尽者教学。之前TPE在婴童用品、医疗器械里应用普通，环保性和耐用性齐比传统脚垫好，但那时行业里没东说念主宣传，耗尽者根底不了解，还合计用TPE作念脚垫是噱头。

是以咱们早期没作念电商奉行，因为径直买流量教学用户性价比太低。从2017年到2018年上半年，咱们花了半年时代在百度知说念、360知说念、悟空问答、知乎等平台作念基础内容铺垫，搭建TPE脚垫的学问体系。那时BBS流量还很高，汽车之家、爱卡汽车、越野一族这些平台咱们很纯熟，也作念了广泛优质内容。

同期咱们接头了韩璐、YYP、溜溜哥这些头部KOL，他们齐是汽车爱好者，能看懂咱们的居品价值。

天地网商：好多作念电商、营销、品牌的一又友意思，车内生计配件这个阛阓到底有多大？3W当今一年的业务体量是几许？

应俊伟：这个阛阓至少是百亿级规模，车生计是家生计的陆续，新动力车的普及让家电“上车”成为可能，后装阛阓空间很大。咱们目下国内年营收概况五个亿，国外阛阓比国内还略大小数。

天地网商：早期淘宝上脚垫均价概况220元，你们卖1000多元，何如让耗尽者招揽这个价钱？

应俊伟：中枢是让耗尽者感知到居品值，而不是纠结贵不贵。咱们的居品开箱无异味，安全环保，还能无缺贴合原车，这些齐是传统脚垫比不了的。耗尽者买的是价值，就像有东说念主自高花30万买车而不是10万，是因为认同其价值。

亏空五年后，将小众类目作念到占行业较大份额

天地网商：你在阐发创业历程时，提到3W早期亏空了五年，直到2021年才盈亏均衡，这五年是何如保管的？模具干预应该很大吧？

应俊伟：那时候咱们一天只卖三五套脚垫，每月基础运营资本接近百万，加上一个车型开模要25万，那时一年开几十套，这笔干预就接近2000万。之是以能坚捏，一是咱们刚毅作念品牌，不绽放贴牌互助；二是团队对行业有信心，确信汽车耗尽者锻练后，会烧毁传统劣质脚垫；三是咱们看好全球阛阓和主机厂互助通说念，不是只盯着国内线上零卖。

天地网商：TPE脚垫从小众类目作念到占电商通盘这个词脚垫类目成交70%以上，这个历程能差别红几个阶段吗？

应俊伟：2018年4月咱们作念过用户调研，那时只消百来个用户，三分之一是同业来买样品，三分之一有旅外训诲，在国外见过类似居品，还有三分之一是换过两三台车、对传统脚垫不舒心的锻练耗尽者，他们自高为高价新品买单。2017到2020年咱们一直没盈利，2020年咱们运转布局抖音内容生态，和垂直领域KOL互助。

2021年是要道节点，特斯拉国产化普及，早期特斯拉车主是自高尝鲜、有个性、能招揽新理念的精英群体，他们的车型想象极简，和咱们的脚垫调性无缺契合。随着特斯拉委用量提高，咱们的出货量也随着涨，还反向带动了BBA等车型的用户，渐渐让更多耗尽者招揽了TPE脚垫。那年咱们销量完了了爆发，到2022年真的收回干预。

天地网商：当今你们消除了几许个车型？为什么要开拓销量低的冷门车型？

应俊伟：国内阛阓仍是消除500多个车型，加上国外接近700个，主要消除20万级以上车型和热点亲民车型。开拓冷门车型是为了消除车主全周期，中国东说念主平均四年换一次车，若上一台车用地垫舒心，换车时还会找咱们，如果莫得对应车型，就会流失客户，这亦然行业壁垒。

借从头动力爆发，迎来发展拐点

天地网商：随着规模扩大，你们的居品价钱有什么变化？新动力车通常改款对你们有什么影响？

应俊伟：早期居品价钱要1580-1980元，当今执行成交价概况800元摆布，降了不少。但新动力车一年一改款，对咱们模具压力很大，传统车型4-5年换代，当今1-2年就需要再行开模，每年模具干预如故要几千万。

天地网商：目下500多套国内车型模具中，有几许是回本的？几许还在亏空？

应俊伟：概况30%的模具是亏空的，有些冷门车型可能只坐褥一两批，模具就闲置了。但从品牌角度，这些模具是必要的，能让耗尽者诧异“这样小众的车型你们齐有”，提高品牌认同度。

天地网商：中国汽车文化和西洋比还有差距，你合计新动力车会带来哪些新的汽车文化变化？

应俊伟：西洋玩车有上百年历史，中国80、90后齐是出社会后才斗争汽车，汽车文化普及需要时代。新动力车是不可逆的趋势，它带来的契机更多在使用场景变化，比如车内小桌板、车载家电，硬派越野车也运转混动化，户外用电开脱了，就需要更妥当户外的车载家电。改装文化的执行是年青东说念主的自我抒发，新动力车也能改，仅仅国内改装从业者和想象团队还没达到西洋水平，确信改日会出现中国的ABT（德国汽车改装企业）、AMG（德国汽车制造公司）。贵州“村BA”式赛车火起来，阐发民间有强烈需求，随着社会卓越，汽车文化会渐渐被招揽。

天地网商：台州为什么会有浓厚的玩车文化基因？

应俊伟：台州黄岩是宇宙最大的汽摩配模具制造中心，简直通盘汽车品牌的保障杠、大灯、尾灯等模具齐是黄岩造，咱们的模具工场亦然自建的，身处产业带让咱们有了作念这个样式的基础。另外台州民营经济发扬，社会举座膏腴，玩车需要一定经济基础，这亦然玩车文化能在这里发展的遑急原因。

天地网商：你我方有哪几款车？对你来说这些车有什么不同吗？

应俊伟：老款吉姆尼我当今还捏有，它终点小，好多小山里的路只消它能走，空间小到和同车东说念主胳背能碰到一说念，车窗降下来后和大天然莫得隔膜感，天然跑不快，但驾驶体验很特有。保时捷911是很是精密的德式产物，开着很快很有信心，但很难波及它的失控畛域，少了点原始狂野的乐趣。特斯拉给我的嗅觉就像畴前第一次用智能机，体验全新，用完之后就知说念电车趋势不可逆。

“一车一想象”，打造品牌各别化

天地网商：除了TPE材料，3W的各别化还体当今那儿？“一车一想象”具体是何如实施的？

应俊伟：泉源是想象，咱们坚捏“一车一想象”，凭据不同品牌车型的调性，想象脚垫纹理。比如特斯拉主打极简科技，咱们的脚垫线条就简易畅达；路虎有硬派越野基因，咱们会鉴戒其前中网格栅的想象元素；路虎卫士则有专属纹理，让车主有“这即是为我想象的”共识。

其次是原材料，咱们一直用瑞典海克斯博的TPE材料，资本比同业高30%摆布，但环保性和耐用性更优。另外，咱们的包装也很有脾性，用无纺布袋，纸箱还能剪成小恐龙玩物或纸巾盒，还有“绿色地球返航盘算”，耗尽者换车时可将旧脚垫寄回，咱们给200元回购，旧脚垫会回收再愚弄。

天地网商：你们的个性化就业（POD定制）具体是什么花样？目下是否仍是推出？

应俊伟：POD定制即是依托AI为耗尽者提供一双一车内内装定制就业，比如耗尽者不错把宠物相片、孩子的画发给咱们，咱们想象成插画印在居品上，让居品更有专属感。目下还在终末的调试阶段，很快就会推出。

品类延长，从脚垫到汽车生计

天地网商：新动力汽车出厂树立越来越丰富，主机厂商城也在监禁用户，这对你们有什么影响？后装阛阓品牌比较主机厂有什么上风？

应俊伟：如实有压力，当今理念念、蔚来、小鹏的商城作念得很好，用户买车送的积分不错径直在上头耗尽，导致后装阛阓规模增长放缓以致萎缩。但咱们的打发方式是“加入”他们，进入主机厂商城互助。况且后装阛阓品牌开脱度更高，主机厂受品牌定位、客诉率等限度，很难作念个性化、非标居品，这即是咱们的契机。

天地网商：目下3W的居品中，脚垫类占比几许？除了脚垫，什么居品卖得最佳？改日合计什么品类最有契机？

应俊伟：脚垫类占举座份额接近70%，国外阛阓占比更高达90%。除了脚垫，尾箱垫卖得最佳，其他附近居品销量比较均匀。改日头枕腰靠是要点品类，咱们仍是签约了韩国可隆面料，质感接近意大利高端面料，价钱更亲民，还会作念工艺创新。

从代理到直营，霸占国外中高端阛阓

天地网商：3W是从一运转就作念出海业务的吗？出海的打法分哪些阶段？

应俊伟：不是，出海阅历了to B生意到直营的阶段。咱们在国内依赖淘宝，淘宝有锻练的出海通说念，借助淘宝、速卖通等平台，不需要独特干预，像东南亚有好多淘宝用户基础。早期受团队才气和财务限度，咱们通过国度代理商布局国外，小众阛阓比如泰国、越南于今还保留代理商模式；北好意思、欧洲这些中枢阛阓，最早通过代理商销售，2022年收回代理权，将代理商转为分公司股东，用直营团队深耕，来岁会新增澳大利亚阛阓。

国外耗尽者不知说念咱们是中国品牌，咱们在当地招非亚裔职工，定位中高端。国内负责运维，腹地团队作念车友会、线下显露等行为，酬酢媒体上和KOL互助种草，这套国内锻练的打法，国外竞争敌手还没跟上，给了咱们窗口期。

国外阛阓2025年仍是卓越国内，咱们指标是作念到国内阛阓规模的两倍以上，因为国外阛阓价差小，耗尽者更自高为优质居品多费钱。

天地网商：国外阛阓已有锻练品牌，你们何如完了弯说念超车？国外达东说念主是何如收费的？

应俊伟：国外老牌敌手比如好意思国的weathertech，营销方式偏传统，在ins、YouTube、TikTok等更生平台干预很少，而咱们在互联网营销上有上风。本年咱们会要点在TikTok投放，通过达东说念主种草导流到零丁站。国外达东说念主早期主要收告耗费，当今也运转要佣金了，有些线下结子的博主认同咱们的居品，会免费作念内容。

天地网商：好意思国的关税政策对你们有影响吗？你们是何如打发的？

应俊伟：有影响，关税飞腾后咱们就在零卖端加价10好意思金，这基本能对消资本飞腾，况且对销售简直莫得影响。中国货色在国外的综结伙本中，物流、仓储、投流等占比远高于居品本人，是以小幅加价不会影响竞争力。

天地网商：出海时有莫得发现中外用户的明白各别？

应俊伟：其实莫得太出乎预念念的各别，因为咱们早期就顺心国外玩车文化，知说念国外莫得皮革大包围脚垫，耗尽者本人就招揽TPE这类居品，不需要作念用户教学。他们更介意居品功能性和历久度，国外主流是疏淡脚垫，咱们的注塑工艺能处置疏淡脚垫1-2年后卷边的问题，居品有上风，再加上中国制造业的性价比，出海很有信心。

天地网商：2026年在出海和运营策略上有什么新变化？

应俊伟：大宗旨不变，细节上会有出动。咱们会用AR本事完了居品个性化定制，搭建柔性化产线，岂论国内如祖国外，齐能为耗尽者提供定制就业。营销干预会捏续加码，短期不追求盈利，要点是让品牌走得更远更久。淘宝出海是天然享受平台红利，咱们会适合淘宝的宗旨出动，同期更瞻仰国外酬酢媒体干预和线下用户交互，这些关系到品牌底层传播。

冲刺全球汽车用品标杆，作念长久主义的事

天地网商：国内阛阓改日的指标是什么？你们的公司愿景是什么？

应俊伟：国内阛阓改日会往品类多元化宗旨发展。中国阛阓竞争最浓烈，这亦然对咱们团队的锤真金不怕火，咱们会捏续强化上风，输出更多优质居品。公司愿景是作念全球最专科的汽车用品品牌，目下行业内还很难界说谁是最专科的，但咱们确信任何行业齐有品牌契机，会一直朝着这个宗旨费力。

天地网商：当今中国新势力里，你合计谁家的车想象得最佳？你我方下一辆车念念买什么？

应俊伟：我个东说念主合计蔚来的想象最佳，它鉴戒了欧洲传统豪华车的想象方式，又有我方的专属话语，附近居品也作念得很漂亮，是咱们的学习对象。我下一辆念念买马自达MX-5，我个东说念主很心爱小车，妥当江南地区的林说念穿越。

天地网商：有东说念主合计3W改日可能成为汽车领域“从淘宝店发展起来的上市公司”，你们有上市盘算吗？

应俊伟：咱们目下莫得上市盘算，举座业务发展雅致，更专注于作念好居品和品牌，朝着“全球最专科的汽车用品品牌”这个指标稳步前进。